ODYSSÉE
Évaluation des commerciaux et managers commerciaux B2B
Cabinet national — interventions sur site partout en France et à distance.
Assessment commercial B2B.
Comprendre pour mieux décider.
Éclairez vos recrutements, identifiez les leviers d’engagement et préparez les évolutions de vos commerciaux et managers commerciaux.
Odyssée évalue les compétences, les motivations et le potentiel au regard d’un poste et de votre contexte. Une analyse structurée, des observations croisées et des recommandations pour agir.
Un échange pour clarifier la décision à prendre, le poste concerné et le dispositif d’évaluation adapté.
L’intérêt de l’assessment
Un bon discours ne dit pas tout d’un commercial.
Un CV, un résultat commercial ou un entretien isolé ne suffisent pas toujours à comprendre comment une personne réussira dans votre environnement.
Notre approche relie les exigences du poste, les comportements professionnels et les motivations. Selon votre besoin, elle associe entretiens structurés, outils psychométriques et mises en situation pour éclairer votre décision.
Éclairer un recrutement
Examiner les compétences au-delà du CV, comparer les candidats sur des critères communs et identifier les conditions d’intégration.
Comprendre le désengagement
Distinguer les compétences, les motivations et le contexte de travail pour choisir des actions managériales pertinentes.
Préparer une évolution
Évaluer l’adéquation à un nouveau rôle, éclairer une promotion et préciser les compétences à développer.
Trois offres · Une même exigence
Quelle décision souhaitez-vous éclairer ?
Des dispositifs adaptés aux enjeux des dirigeants, directions commerciales et RH : commerciaux terrain B2B, chargés d’affaires, business developers et managers commerciaux.
01 · Choisir votre candidat
Cap Recrutement
Éclairer une décision d’embauche et préparer l’intégration.
Vous hésitez entre des candidats finalistes ou souhaitez approfondir l’évaluation d’un recrutement stratégique ? Nous examinons leur adéquation aux exigences du poste.
- Cadrage du poste et définition de critères communs.
- Entretien structuré à partir d’expériences vécues.
- Mises en situation adaptées : découverte client, objections, négociation ou management selon le poste.
- Analyse des motivations et débriefing selon le dispositif retenu.
Votre livrable : une synthèse des compétences observées, des points de vigilance, une recommandation argumentée et des priorités d’intégration.
Planifier un échange de cadrage02 · Comprendre et remobiliser
Cap Engagement
Identifier les moteurs de motivation et les freins à l’engagement.
Un commercial décroche ou ses résultats diminuent ? Nous examinons la situation sans attribuer d’emblée les difficultés à un manque de motivation.
- Entretiens sur les priorités, les attentes et les difficultés professionnelles.
- Outil d’évaluation des motivations et débriefing.
- Analyse du poste, du portefeuille, des moyens et du contexte.
- Plan d’action construit avec le salarié et modalités de restitution convenues avec l’entreprise.
Votre livrable : les facteurs d’engagement, les freins identifiés et un plan d’action priorisé, avec des points de suivi définis.
Planifier un échange de cadrage03 · Préparer votre prochaine étape
Assessment sur mesure
Évaluer une mobilité, une promotion ou une prise de poste.
Un commercial peut-il évoluer vers le management ? Un manager est-il prêt pour un périmètre élargi ? Le dispositif se construit autour du rôle visé et de la décision à prendre.
- Définition des compétences attendues dans le nouveau rôle.
- Entretiens structurés et outils psychométriques selon le besoin.
- Exercices adaptés : priorisation, stratégie de portefeuille, délégation ou entretien managérial.
- Évaluation ciblée ou assessment center, selon le périmètre retenu.
Votre livrable : une synthèse de l’adéquation au rôle, des points d’appui, des écarts observés et des besoins d’accompagnement.
Planifier un échange de cadragePérimètre, modalités, intervenants, durée, livrables et tarifs précisés sur devis après cadrage de votre besoin.
La méthode Odyssée · Appliquée à la vente B2B
Trois phases. Des faits. Une suite claire.
Une démarche qui relie les exigences de votre activité, les compétences observées et les motivations professionnelles.
01 · Cadrer
Définir ce que réussir signifie chez vous.
Nous partons du poste, des clients et du cycle de vente pour préciser les compétences à examiner.
- Prospection, développement de portefeuille ou management ?
- Vente courte, complexe ou à plusieurs interlocuteurs ?
- Quels objectifs, moyens et niveau d’autonomie ?
À l’issue : des critères partagés et un dispositif d’évaluation défini.
02 · Observer et comprendre
Croiser les sources d’information.
Les modalités sont choisies selon la question à éclairer. Les observations en situation, lorsqu’elles sont prévues, complètent l’entretien et l’analyse des motivations.
- Explorer des expériences professionnelles précises.
- Observer les compétences dans des exercices adaptés au rôle.
- Mettre les résultats des outils en perspective avec le parcours et le contexte.
À l’issue : des observations consignées et une analyse croisée, avec ses limites.
03 · Restituer et agir
Transformer l’analyse en prochaines étapes.
La synthèse distingue les compétences observées, les points de vigilance et les conditions de réussite.
- Éclairer le choix d’un candidat et son intégration.
- Identifier les leviers d’engagement.
- Préparer une évolution et ses besoins d’accompagnement.
À l’issue : une recommandation argumentée et des priorités concrètes. La décision reste celle de votre entreprise.
Quand parle-t-on d’assessment center ?
Un assessment center est une démarche structurée combinant plusieurs modalités d’évaluation, dont des mises en situation professionnelles représentatives du poste. Il permet d’observer les compétences à partir de critères définis, puis de mettre en commun les observations de plusieurs évaluateurs formés.
Toutes nos interventions ne prennent pas ce format. Un diagnostic d’engagement peut privilégier les entretiens et les motivations ; une évaluation ciblée répond à une question plus précise. Le dispositif et les modalités d’observation sont explicités dans la proposition.
Les tests psychométriques apportent un éclairage complémentaire. Ils sont interprétés et croisés avec les autres informations recueillies : aucun résultat de test ne constitue, à lui seul, un verdict sur une personne.
Le cabinet Odyssée
Une évaluation reliée à vos enjeux commerciaux.
Notre approche associe compréhension du travail commercial B2B, analyse des compétences et exploration des motivations professionnelles.
Nous construisons chaque intervention autour d’une question explicite et des exigences réelles du poste. Les critères, les modalités d’évaluation et le contenu de la restitution sont précisés en amont.
Notre rôle : vous apporter une lecture argumentée de la situation et des pistes d’action utiles pour recruter, accompagner ou préparer une évolution.
Planifier un échange de cadrageUn accompagnement concret · Cas anonymisé
Relancer une dynamique dans la vente B2B médicale.
La situation
Une commerciale expérimentée s’interrogeait sur sa place dans l’entreprise. Ses projets personnels faisaient évoluer ses priorités, sa motivation diminuait et une autre entreprise l’avait approchée.
Le travail réalisé
Clarifier ses priorités et ses motivations, puis construire un plan d’action pouvant être présenté à la commerciale et à son manager.
La suite
Ce travail a contribué à relancer une dynamique dans l’entreprise et à ouvrir une discussion concrète sur ses attentes et les prochaines étapes.
Cas réel anonymisé issu d’un accompagnement des motivations, conservé depuis la page d’origine. Il illustre la démarche de Cap Engagement ; aucun gain de chiffre d’affaires n’est attribué à cette intervention.
Vos questions
Un cadre clair dès le départ.
Quelle différence entre un test et un assessment center ?
Un test apporte un éclairage ciblé sur certaines dimensions. Un assessment center combine plusieurs modalités, dont des mises en situation représentatives du poste, des observations structurées et leur mise en commun. Les tests et les entretiens complètent cette lecture ; ils ne remplacent pas l’observation en situation.
Une baisse de résultats signifie-t-elle un manque de motivation ?
Pas nécessairement. Le portefeuille, les moyens, le marché, les compétences et le management peuvent également intervenir. Cap Engagement examine ces dimensions pour éviter de réduire la situation à la seule motivation du commercial.
Pouvez-vous évaluer uniquement nos candidats finalistes ?
Oui. L’évaluation complète votre sélection. Les critères sont définis à partir du poste et des exercices communs facilitent la comparaison des candidats lorsque des mises en situation sont retenues. La décision de recrutement reste celle de votre entreprise.
Pouvez-vous éclairer une mobilité interne ou une promotion ?
Oui. L’évaluation porte sur les exigences du rôle visé. Pour un passage de commercial à manager, nous examinons notamment les compétences managériales pertinentes, les motivations pour le rôle et les besoins d’accompagnement. De bons résultats de vente ne suffisent pas, à eux seuls, à établir l’aptitude au management.
Quelles informations sont partagées avec l’entreprise ?
Les participants sont informés de l’objectif, du dispositif et des modalités de restitution. Dans l’accompagnement d’un salarié, le contenu partagé avec le manager est convenu en amont et centré sur la question professionnelle.
Où intervenez-vous et quels sont les tarifs ?
Odyssée intervient sur site partout en France et à distance. Les modalités sont choisies selon le besoin et la pertinence des exercices. Le devis précise le périmètre, les intervenants, la durée, les livrables, le tarif et les éventuels frais de déplacement.
Votre prochaine étape
Un recrutement à éclairer ?
Une évolution à préparer ?
Présentez-nous votre situation. L’échange de cadrage permet de clarifier la décision à prendre, le poste concerné et les éléments à évaluer pour définir le dispositif pertinent.
Odyssée · Assessment commercial B2B
Cabinet national — interventions sur site partout en France et à distance.